Attualmente, le aziende ricorrono al Marketing per aumentare il volume dei profitti e delle vendite . Per raggiungere questo obiettivo si possono implementare diverse tecniche di Marketing , ma tra le più efficaci c'è il Lead Nurturing.
È una tecnica per automatizzare la comunicazione con clienti e potenziali acquirenti che mira ad aumentare le vendite che il tuo marchio o la tua azienda possono ottenere. Tutto questo, grazie all'utilizzo di strumenti digitali e tradizionali che si caratterizzano per avere un alto tasso di efficacia.
Quindi, se sei interessato a scoprire tutto quello che c'è da sapere sul Lead Nurturing , quali sono i suoi vantaggi e come implementarlo nel modo giusto, hai trovato l'articolo perfetto per te. Qui, ti diremo tutto questo e molto altro in modo che la tua strategia di marketing con Lead Nurturing sia il più efficace possibile.
Cos'è il lead nurturing?
Il lead nurturing è un concetto di Marketing legato alle strategie di Inbound Marketing, che rappresenta la fase chiave durante una vendita. È una tecnica di automazione che viene utilizzata per creare una sequenza di comunicazione che viene inviata ai contatti di un'azienda o di un brand per attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli che hanno già effettuato un acquisto.
Ciò che si cerca è accompagnare l'utente durante il processo di acquisto per convertirlo in cliente finalizzando la vendita di un prodotto o servizio offerto . Questa strategia può essere applicata sia attraverso mezzi di comunicazione digitali (e-mail, ecc.) che attraverso un canale tradizionale (telefonata, SMS, ecc.).
In ogni caso, è necessario riconoscere che se vuoi che il Lead Nurturing abbia successo, la cosa migliore che puoi fare è rivolgerti ai canali digitali che hanno rivoluzionato il settore del marketing. Si possono infatti utilizzare non solo le email, ma anche liste dinamiche, CTA o i nuovi chatbot. In questo senso, con un mezzo digitale non solo puoi raccogliere nuovi contatti, ma puoi anche avviare una campagna di marketing potenzialmente scalabile.
Allo stesso modo, di solito è consigliabile integrare il Lead Nurturing con il lead scoring per ottenere una maggiore efficacia. Come mai? Il lead scoring è una tecnica che classifica i lead nel miglior modo possibile per applicare un'efficace catena di Lead Nurturing, in modo che la comunicazione si attivi quando l'utente soddisfa determinati criteri precedentemente stabiliti.
Vantaggi del lead nurturing
I benefici che si ottengono dal Lead Nurturing sono molteplici, quindi non deve stupire che sia una delle tecniche di Inbound Marketing di maggior successo per le aziende.
Detto questo, siamo sicuri che vorrai sapere quali sono i vantaggi più importanti. Te lo diremo.
Migliora il ROI delle tue campagne
Uno dei principali vantaggi del Lead Nurturing è la possibilità di migliorare il ROI, ovvero il ritorno sull'investimento effettuato. I motivi sono vari. Da un lato, il Lead Nurturing impedisce la perdita di lead, che metterebbero a repentaglio l'investimento effettuato. Inoltre, questa strategia aumenta il tasso di conversione dei lead nelle varie fasi del ciclo di acquisto, soprattutto nella fase più vicina all'acquisto. Infatti, coloro che implementano la tecnica del Lead Nurturing hanno osservato che la conversione del lead è aumentata fino al 50%.
Mentre il rapporto aumenta, è necessario un numero sempre minore di potenziali clienti per raggiungere gli obiettivi di vendita, quindi anche l'investimento iniziale che viene destinato alle campagne di acquisizione dei clienti può essere ridotto.
Migliora la personalizzazione e la segmentazione
Allo stesso modo, il Lead Nurturing offre la possibilità di contattare l'utente creando contenuti di interesse e valore grazie alla personalizzazione e segmentazione del proprio database. In questo modo potrai connetterti più facilmente con i tuoi utenti e aumentare le possibilità di concludere una vendita. Infatti, in alcuni studi di Marketing , la segmentazione permette di ottenere il 50% di click in più.
Possiamo dire, quindi, che il Lead Nurturing aiuta a conoscere meglio i tuoi clienti individuando i loro bisogni, scoprendo i punti di forza e di debolezza della tua azienda.
Riduce il tasso di abbandono dei clienti
Con il Lead Nurturing sarai sempre in grado di rimanere in contatto con i tuoi utenti in modo diretto e immediato, non appena avrai raccolto i loro dati. In questo modo potrai sfruttare l'interesse mostrato dal visitatore verso il brand, potendo creare un legame diretto che può portare a vendite a lungo termine.
Allo stesso modo, nel caso in cui sia trascorso un tempo considerevole dall'ultimo acquisto del tuo cliente, potrai comunicare con l'acquirente e inviare un'offerta personalizzata che susciti il suo interesse.
Come funziona il Lead Nurturing?
Le tecniche implementate con il Lead Nurturing si basano su 3 diversi pilastri. Da un lato occorre individuare quello che, nel settore, è noto come il customer journey , ovvero le diverse fasi che caratterizzano la conversione di un lead in cliente del brand.
Fondamentale invece segmentare il database in base agli elementi che caratterizzano gli utenti, individuando il punto del ciclo di vendita in cui si trovano. In questo modo potrai creare un messaggio diretto personalizzato che attiri l'attenzione del target di riferimento.
Infine, dovresti prestare particolare attenzione alla fase di creazione del contenuto, poiché deve essere personalizzato in modo che fornisca le informazioni appropriate e catturi così l'attenzione del potenziale acquirente. L'importante è verificare a che punto del funnel di conversione si trova il lead, per generare contenuti che abbiano valore per lui.
Come applicare il Lead Nurturing?
Ora che sai cos'è il Lead Nurturing, quali sono i suoi benefici e come funziona, siamo sicuri che ti starai chiedendo come applicare questa strategia. Non preoccuparti perché ti diremo passo dopo passo che dovresti seguire.
Innanzitutto è necessario disporre di un database utilizzando la tecnica del lead magnet , ad esempio, che ha lo scopo di catturare l'attenzione degli utenti invitandoli a lasciare i propri dati offrendo qualcosa in cambio.
Una volta che il tuo database è pronto, devi definire i tuoi obiettivi che dovrai poi misurare stabilendo in anticipo quali saranno i tuoi KPI di riferimento . Allo stesso modo, è estremamente importante definire il tuo cliente ideale, scoprendo quali sono i suoi interessi e comportamenti di acquisto, individuando i punti di interesse e di debolezza del brand.
Successivamente, devi conoscere il ciclo di acquisto del tuo cliente. In questo senso, sapere quanto tempo passa dal primo contatto con l'utente a quando effettua un acquisto è fondamentale per definire la durata della strategia di vendita. Bisogna infatti precisare che il funnel di acquisto del cliente varia da prodotto a prodotto. Alcuni possono essere più brevi di altri, soprattutto per gli acquisti d'impulso.
Poi arriva il momento in cui devi segmentare il tuo database in modo da poter analizzare a fondo la tua audience in base al ciclo di acquisto e agli interessi degli utenti. A questo punto, dobbiamo evidenziare che, se la tua azienda vende diverse tipologie di prodotti, è necessario segmentare il database anche in base all'interesse all'acquisto.
Per farti comprendere meglio il processo, ti forniremo un esempio di come segmentare dalla fase della canalizzazione di acquisto in cui si trova il lead.
Se il cliente è in cima al funnel, come brand dovresti creare una strategia di comunicazione che miri a creare maggiore visibilità per il brand.
Nella fase successiva, cioè a metà del funnel, l'utente sta valutando di effettuare un acquisto, quindi conosce già il tuo brand e quali prodotti offri. Quindi, la cosa più conveniente è generare contenuti specifici e di valore per attirare l'attenzione del potenziale acquirente e aumentare la vendita.
L'ultima fase è il fondo del funnel, cioè quando il cliente ha acquistato il prodotto. In questo caso, è meglio inviare messaggi commerciali, ovvero offerte e promozioni selezionate per incoraggiare un'altra vendita in futuro o promuovere il cross-selling.
Conclusione
Se vuoi attrarre nuovi lead e accompagnarli durante tutto il processo di vendita, aumentando le possibilità che diventino clienti, il Lead Nurturing è la strategia di marketing che dovresti attuare.
Non è solo una tecnica che funziona a breve termine, ma è efficace anche a lungo termine, poiché mira a fidelizzare i tuoi clienti.
L'importante, in ogni caso, è saper definire gli obiettivi che si vogliono raggiungere, analizzare il proprio database e creare una strategia di comunicazione automatizzata che si adatti alle diverse fasi del ciclo di acquisto.