Atualmente, as empresas recorrem ao Marketing para aumentar o volume de lucros e vendas . Para atingir esse objetivo, diferentes técnicas de Marketing podem ser implementadas, mas entre as mais eficazes, está a Nutrição de Leads.
É uma técnica para automatizar a comunicação com clientes e potenciais compradores que visa aumentar as vendas que sua marca ou empresa pode alcançar. Tudo isso, graças ao uso de ferramentas digitais e tradicionais que se caracterizam por ter um alto índice de eficácia.
Então, se você tem interesse em descobrir tudo o que precisa saber sobre Nutrição de Leads , quais são suas vantagens e como implementá-la da maneira certa, você encontrou o artigo perfeito para você. Aqui, vamos te contar tudo isso e muito mais para que sua estratégia de marketing com Lead Nurturing seja a mais eficaz possível.
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é um conceito de Marketing que está ligado às estratégias de Inbound Marketing, que representa a fase chave durante uma venda. É uma técnica de automação que serve para criar uma sequência de comunicação que é enviada aos contatos de uma empresa ou marca para atrair novos clientes e fidelizar aqueles que já fizeram uma compra.
O que se busca é acompanhar o usuário durante o processo de compra para convertê-lo em cliente finalizando a venda de um produto ou serviço oferecido . Esta estratégia pode ser aplicada tanto através de meios de comunicação digitais (e-mails, etc.) como através de um canal tradicional (telefonema, SMS, etc.).
De qualquer forma, é necessário reconhecer que, se você deseja que o Lead Nurturing seja bem-sucedido, o melhor a fazer é recorrer aos canais digitais que revolucionaram o setor de marketing. Na verdade, não só podem ser usados emails, mas também listas dinâmicas, CTAs ou os novos chatbots. Neste sentido, com um meio digital pode não só angariar novos contactos, como também iniciar uma campanha de marketing potencialmente escalável.
Da mesma forma, geralmente é aconselhável complementar o Lead Nurturing com o lead scoring para obter maior eficácia. Porque? O lead scoring é uma técnica que classifica os leads da melhor forma possível para aplicar uma cadeia de Lead Nurturing eficaz, de forma que a comunicação seja ativada quando o usuário atender a determinados critérios previamente estabelecidos.
Benefícios da nutrição de leads
Os benefícios obtidos com o Lead Nurturing são muitos, por isso não deve ser surpresa que seja uma das técnicas de Inbound Marketing de maior sucesso para as empresas.
Com isso dito, temos certeza de que você quer saber quais são as vantagens mais importantes. Nós vamos contar a você.
Melhore o ROI de suas campanhas
Uma das principais vantagens do Lead Nurturing é a possibilidade de melhorar o ROI, ou seja, o retorno do investimento que você fez. As razões são várias. Por um lado, o Lead Nurturing evita que se percam leads, o que comprometeria o investimento realizado. Além disso, esta estratégia aumenta a taxa de conversão dos leads nas diversas fases do ciclo de compra, principalmente na fase mais próxima da compra. De fato, quem implementa a técnica de Nutrição de Leads observou que a conversão de leads aumentou em até 50%.
À medida que o rácio aumenta, é necessário um número cada vez menor de potenciais clientes para atingir os objetivos de vendas, pelo que o investimento inicial alocado às campanhas de captação de clientes também pode ser reduzido.
Melhore a personalização e a segmentação
Da mesma forma, Lead Nurturing oferece a possibilidade de entrar em contato com o usuário criando conteúdo de interesse e valor graças à personalização e segmentação de seu banco de dados. Dessa forma, você conseguirá se conectar com seus usuários com mais facilidade e aumentar as chances de realizar uma venda. De fato, em alguns estudos de Marketing , a segmentação permite obter 50% mais cliques.
Podemos dizer, então, que a Nutrição de Leads ajuda a conhecer melhor seus clientes, identificando suas necessidades, ao mesmo tempo em que descobre os pontos fortes e fracos de sua empresa.
Reduz a taxa de churn de clientes
Com o Lead Nurturing você sempre poderá manter contato direto e imediato com seus usuários assim que coletar seus dados. Desta forma poderá aproveitar o interesse demonstrado pelo visitante pela marca, podendo criar um vínculo direto que pode levar a vendas a longo prazo.
Da mesma forma, caso tenha passado um tempo considerável desde a última compra do seu cliente, você poderá se comunicar com o comprador e enviar uma oferta personalizada que desperte seu interesse.
Como funciona a Nutrição de Leads?
As técnicas implementadas com Lead Nurturing assentam em 3 pilares diferentes. Por um lado, é preciso identificar o que, no setor, é conhecido como jornada do cliente , ou seja, as diferentes fases que caracterizam a conversão de um lead em cliente da marca.
Por outro lado, é fundamental segmentar a base de dados com base nos elementos que caracterizam os usuários, identificando o ponto do ciclo de vendas em que se encontram. Dessa forma, você poderá criar uma mensagem personalizada direta que atraia a atenção do público-alvo.
Por último, deverá ter especial atenção à fase de criação do conteúdo, uma vez que este tem de ser personalizado para que forneça a informação adequada e assim capte a atenção do potencial comprador. O importante é verificar em que ponto do funil de conversão o lead está, para gerar um conteúdo que seja de valor para ele.
Como aplicar a Nutrição de Leads?
Agora que você já sabe o que é Lead Nurturing, quais são seus benefícios e como funciona, temos certeza que você está se perguntando como aplicar essa estratégia. Não se preocupe porque vamos contar o passo a passo que você deve seguir.
Antes de mais nada, é preciso ter um banco de dados utilizando a técnica de lead magnet , por exemplo, que visa captar a atenção dos usuários convidando-os a deixar seus dados oferecendo algo em troca.
Uma vez que seu banco de dados esteja pronto, você precisa definir seus objetivos que você terá que medir estabelecendo antecipadamente quais serão seus KPIs de referência . Da mesma forma, é de extrema importância que você defina seu cliente ideal, descobrindo quais são seus interesses e comportamento de compra, identificando os pontos de interesse e pontos fracos da marca.
Posteriormente, você deve conhecer o ciclo de compra do seu cliente. Nesse sentido, saber quanto tempo passa desde o primeiro contato com o usuário até a compra é fundamental para definir a duração da estratégia de vendas. Na verdade, temos que destacar que o funil de compra do cliente varia de produto para produto. Alguns podem ser mais curtos do que outros, especialmente para compras por impulso.
Então, chega o momento em que você deve segmentar sua base de dados para poder analisar a fundo seu público com base no ciclo de compra e nos interesses dos usuários. Neste ponto, devemos destacar que, se a sua empresa vende diferentes tipos de produtos, é necessário segmentar a base de dados também com base no interesse de compra.
Para que você entenda melhor o processo, vamos dar um exemplo de como segmentar a partir da fase do funil de compra em que o lead se encontra.
Se o cliente está no topo do funil, enquanto marca deve criar uma estratégia de comunicação que vise criar maior visibilidade para a marca.
Na próxima fase, ou seja, no meio do funil, o usuário está pensando em fazer uma compra, então já conhece sua marca e quais produtos você oferece. Assim, o mais conveniente é gerar conteúdos específicos e valiosos para atrair a atenção do potencial comprador e potencializar a venda.
A última fase é o fundo do funil, ou seja, quando o cliente já comprou o produto. Nesse caso, o melhor é enviar mensagens comerciais, ou seja, ofertas e promoções selecionadas para incentivar outra venda no futuro ou promover cross-selling.
Conclusão
Se pretende atrair novos leads e acompanhá-los ao longo do processo de venda, aumentando as hipóteses de se tornarem clientes, o Lead Nurturing é a estratégia de marketing que deve implementar.
Não é apenas uma técnica que funciona a curto prazo, mas também é eficaz a longo prazo, pois visa fidelizar seus clientes.
O importante, em todo o caso, é saber definir os objetivos que pretende atingir, analisar a sua base de dados e criar uma estratégia de comunicação automatizada que se adapte às diferentes fases do ciclo de compra.